Estratégias de marketing: Como usar a força da influência social
A força da influência social a que todos estamos sujeitos, se aplicada com ética, pode ser uma poderosa estratégia de marketing, capaz de facilitar negócios e alavancar as vendas.
Você já reparou em como lojas vazias tendem a permanecer vazias e lojas cheias tendem a encher ainda mais? Já percebeu que o salão de beleza mais disputado é justamente o que já tem a agenda lotada e filas de espera de semanas, até meses?
Por que milhares de pessoas desejam o celular da moda ou o mais novo notebook de determinada marca? Por causa da qualidade do produto você pode pensar, mas supondo que haja uma disputa entre dois itens de qualidade indiscutível, porque um é objeto do desejo e outro não tanto?
Há com certeza algumas forças capazes de direcionar o desejo de alguns grupos de pessoas e é função do marketing estudar ou bolar estratégias a fim de atingir este objetivo. Este artigo vem evidenciar uma dessas forças básicas do comportamento humano. A influência social.
Não há dúvidas que o comportamento de outras pessoas seja uma poderosa fonte de influência social para um indivíduo. Também é fato científico que a pessoa influenciada por um grupo social, não tem consciência disso e é capaz de negar veementemente.
Talvez, os empreendedores donos de pequenas empresas ainda não tenham percebido o valor da influência social como estratégia de marketing pelo fato de ser difícil identificar os elementos que afetam o comportamento.
Com isso seus empreendimentos acabam sofrendo com:
- Promoções e eventos fracos;
- Desaparecimento dos clientes;
- Produtos encalhados e sem valor percebido;
- Dificuldades para abordar clientes e vender mais;
- Retroalimentação da concorrência.
Este último é o mais prejudicial, já que se os clientes não estão com você, então estão com a concorrência, ou seja, de certa forma você está ajudando o concorrente a reforçar sua influência social. Se muitos clientes estão indo para concorrência, outros mais ainda se juntarão a ela.
Descobrindo o valor da influência social
As pessoas decidem se algo é bom ou não em determinado momento, observando o que os outros em sua volta estão fazendo. O princípio da prova social pode ser aplicado como estratégia de marketing para influenciar alguém a agir de determinada maneira mostrando-lhe que outros estão fazendo o mesmo.
A prova social é reforçada sob duas condições.
- A primeira é a ambiguidade. Se as pessoas têm dúvidas ou estão incertas sobre alguma coisa, elas são mais propensas a olhar para os outros para obter alguma orientação.
- A segunda é a semelhança. As pessoas tendem a acompanhar os outros que são semelhantes, por exemplo, que tenham o mesmo objetivo, mesma faixa etária, estejam no mesmo local, etc…
Influência social como estratégia de marketing
Um exemplo comum da influência social é a risada adicionada em programas de TV. Estúdios adicionam riso falso em comédias porque sabem que o público acha a cena mais engraçada do que realmente é.
Durante uma experiência o cientista e pesquisador Stanley Milgram, parou em uma rua movimentada e ficou um minuto olhando o céu. Muitos transeuntes simplesmente desviaram do homem, sem dar ao menos uma olhadinha para checar o que ele via. No entanto, quando o pesquisador adicionou mais quatro homens ao grupo de observadores da imensidão, o número de pessoas que se juntou a eles quadruplicou.
Com base em pesquisas desse tipo, alguns supermercados e atacadistas colocam em seus jornais periódicos o depoimento de alguns clientes satisfeitos para que outros se identifiquem com eles.
Assim conseguem que alguns assumam a seguinte linha de raciocínio:
Se outros iguais a mim obtiveram bons resultados com este fornecedor, então muito provavelmente deve dar certo comigo também”.
Outro exemplo clássico do uso da influência social como estratégia de marketing é a lista dos livros mais vendidos do mês e a pilha dos Best Sellers que toda livraria tem.
Com isso elas podem se dar ao luxo de não segmentar os livros por gênero ou gastar com outras formas de propaganda. Estes livros vendem 40% mais, simplesmente por serem percebidos como os mais lidos.
O exemplo da pegadinha japonesa
A Internet é fundamentalmente uma midia social e você pode virtualmente testar qualquer ideia nela. Porém, por enquanto vou utilizá-la apenas como fonte de informação. O Youtube está recheado de vídeos e casos que comprovam a teoria, e selecionei um vídeo para você, logo abaixo:
Se você gostou desta estratégia de marketing e quer mais aprofundamento ou exemplos de aplicação deixe abaixo seu comentário, impressão ou sugestão e fique atento aos próximos artigos.
Nosso blog é acompanhado por mais de 12.000 pessoas diariamente e você não vai querer ser o último a ficar sabendo não é mesmo? 
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"... Blog da Doceshop rapidamente conquistou uma posição sólida entre os blogs corporativos, tem muito e bom conteúdo, e é constantemente linkado por muita gente séria..." 
"...o Roberto é um cara bacana (com meia dúzia de dicas que trocamos por comentários, e-mails e MSN ele montou um dos melhores blogs corporativos do Brasil)."
"...se eu fosse você, iria agora dar uma lida, porque de empreende-dorismo o cara manja. E tem visão. E é ético. Em outras palavras, uma opinião como a dele não pode ser ignorada"
"...posso afirmar que é um dos primeiros blogs corporativos brasileiros que não se limita a uma seção de news usando o Wordpress..." 
Meu nome é Roberto Machado, proprietário do DoceShop Atacado e Varejo de doces e autor deste
22 março, 2010 às 9:25 am
Exelente materia,acho que preciso repensar minha forma de trabalho.
Muito bom mesmo!!!!
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22 março, 2010 às 9:44 am
legal cara gostaria q me ajuda-se estou abrindo uma loja de calçados q eu mesmo fabrico até
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22 março, 2010 às 9:44 am
Primeiramente, parabéns pelo artigo.
Realmente, a influência social tem um efeito bem mais intenso do que imaginamos, principalmente em negócios na Internet. O detalhe é que há quem já use esta influência de forma a gerar incertezas em consumidores sobre produtos ou serviços de qualidade. Acompanhei um caso semelhante no twitter durante o último final de semana, e seu artigo nos fez compreender melhor as origens deste.
Os seus artigos nos ensinam ou nos fazem lembrar de coisas vitais para a gestão da empresa, temos aprendido muito através de sua atitude de compartilhar ricas informações, agradeço.
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22 março, 2010 às 10:04 am
Olá Roberto ,fiquei muito sencibilizado com esta matéria achei perfeita,cada vez me convenço que marketing é essencial em qualquer segmento.
Abraço,
Aridelson
http://www.newmaquetes.com.br
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22 março, 2010 às 10:49 am
Olá Roberto.
Vou ser bem franco esta matéria influência social como estratégias de marketing, é extremamente importante para angariar clientes para todos os setores de investimento comercial ou industrial, nos fás mais otimista no que estamos fazendo atualmente, show de Bola!!!
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22 março, 2010 às 10:58 am
Muito estratégica mesmo essa técnica. Pode ser aplicada e adequada a vários casos.
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22 março, 2010 às 11:12 am
Caro Roberto,
Foi muito gratificante eu ter encontrado o DoceBlog quando eu fazia uma pesquisa sobre organogramas. Imediatamente me cadastrei e acompanho com muito interesse todas as dicas, estratégias de marketing e leio sempre todos os artigos existentes ou recomendados e os divulgo para amigos e pessoas de minhas relações. Tenho analisado bastante o empreendedorismo como forma de vida. O seu blog e principalmente seu exemplo pessoal muito me motiva, pois me dá a certeza de que estou no caminho certo. Muito obrigado.
Ricardo Vieira
Contador e Administrador de Empresas.
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22 março, 2010 às 11:18 am
Olá pessoal, esta realmente é uma tendência e podemos perceber que as empresas que além de terem esses canais eles também tem que funcionar, os clientes querem atenção, então não adianta de nada ter um blog, orkut, twitter, facebook e não ter movimentação nestes mecanismos, temos que estar em contato constante com nossos clientes.
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22 março, 2010 às 11:36 am
Olá !!!!
Roberto,
Bom Dia !!!!!!!!!
Muito produtivo seus textos.
Sempre uma ótima idéia a ser aplicada dia a dia.
Continuo aceitando suas idéias e informações.
Um grande dia abençoado por Deus
Neudy
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22 março, 2010 às 12:22 pm
Olá Roberto
Sou corretor de imóveis de uma grande empresa em BH, MG.
Como aplico “a influencia social” na minha atividade?
Quando conheco o círculo de amigos do meu cliente posso usar, a informação “seu colega de trabalho comprou”, “seu amigo comprou” um igual, qual outra forma?
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22 março, 2010 às 1:03 pm
Caro Roberto,
Obrigado por sua mensagem e proposta.
Estou de acordo com este meios de condução empresarial.
Abraço,
Flavio
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22 março, 2010 às 4:28 pm
Oi Edson, sua área é perfeita para aplicação da influência social e muitas vezes isso ocorre até naturalmente. Mas você pode reverter um fluxo de grana para seu próprio bolso se usá-la a seu favor. Para isso é de bom tom que você consiga depoimentos naturais ou pelo menos que você tenha a permissão da pessoa. A permissão para citar o nome de compradores é mais difícil de conseguir, mas há outras formas mais eficientes de aplicar a força da influência. Lembre-se que uma unica pessoa não tem muito apelo social e é preciso um grupo de três, quatro ou mais pessoas. Então você pode ao invés de dizer que “um amigo seu comprou um imóvel aqui”, dizer que “20 engenheiros preferiram esse prédio” – se o cliente for um engenheiro. Ou ainda “34% dos moradores do condomínio também são sócios do seu clube”. Percebeu? Eu também já vi aqui em Ribeirão corretores vendendo imóveis e contabilizando as unidades vendidas por minuto! Primeiro eles tinham um excelente produto em mãos, com capacidade de muita valorização, segundo fizeram bastante propaganda, terceiro prepararam um salão grande, com móveis e mesas confortáveis para acomodar todos os clientes interessados em conhecer o empreendimento e depois, com umas 70/80 pessoas no salão deixavam evidente quando alguém fechava uma venda e então diziam. “Um a menos!” – Conforme eles iam mostrando o espelho dos imóveis aos clientes, um consultor chegava, pedia licença e riscava alguns imóveis lá da planilha. Assim o que as pessoas que lá estavam pensaram? “Putz, o negócio é bom todo mundo aqui (semelhança) está comprando. Se eu não correr vou ficar sem um boa localização”. Pronto, estava aplicada a força da influência social. Outra maneira legal de fazer isso é se colocar como o centro da força, por exemplo, invés de dizer x pessoas compraram imóveis aqui, você pode dizer que x pessoas compraram imóveis que você indicou. Se você é um excelente profissional poderá com certeza criar uma comunidade na Internet convidar e mostrar quantas e quais pessoas compraram imóveis contigo e como ficaram satisfeitas. Eu mesmo comprei um apartamento para minha mãe com um corretor que vendeu imóveis para meus amigos. Nesse caso o corretor se colocou como o centro gerador de semelhança além de outras forças importantes como a reputação e a confiança. Experimenta e depois me dá 10% do que você conseguir ganhar a mais.
Um abraço meu caro.
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22 março, 2010 às 5:25 pm
Muito boa a materia!
Gostaria de dicas de influencia social para a area de serviços, com a nossa de serviços em elétrica por exemplo….
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22 março, 2010 às 9:24 pm
Ótima matéria Roberto!
Acompanho suas publicações e como trabalho na área de vendas me identifico e aprendo muito com seus pensamentos, técnicas e estudos apresentados. Ao meu ver, técnicas como essas são aprendizagem não só para a vida profissional mas também para a vida pessoal!
Forte Abraço
Kimura
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22 março, 2010 às 9:32 pm
Roberto, e muito legal a forma como vc expoem os assuntos , fica mais fácil de enteder muito obrigado . Um abraco
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23 março, 2010 às 12:54 am
Oi Roberto boa noite, adorei sua materia mais quero sabwe mais sobre ENDOMARKETING.
AGUARDO RESPOSTAS
MARCIA VALERIA
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23 março, 2010 às 11:51 am
parabéns pela matéria adorei , uma dica melhor que outra . Roberto não se esqueça de mandar sempre essas dicas para mim tá. Um grande bj e um abraço como diz vc de quebrar costelas rsrsrsrs
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23 março, 2010 às 12:49 pm
Quando eu atuei no ramo de diversões náuticas, mais precisamente, com banana boat, para incentivar (este era o termo que eu adotava) eu perguntava a algumas pessoas se queriam andar de graça no equipamento. É claro que logo conseguia o suficiente para a primeira viagem do dia. Ao verem as pessos andando logo outras começavam a se aproximar querendo tomar conhecimento do preço, duração, risco etc. Desta forma ao voltar daquela primeira viagem já havia várias pessoas querendo fazer o mesmo.
De fato a Influência do meio incentiva, contribui, leva as outras pessoas a quererem fazer a mesma coisa.
Um abraço
Crispim
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23 março, 2010 às 6:50 pm
Crispim, eu já vi gente fazendo a mesma coisa em pizzaria. O dono começava a formar uma fila na porta da pizzaria colocando faixas de banner na avenida onde se localizava o negócio. Ele anunciava que as primeiras 5 pessoas que chegassem logo após um sinal que eles davam a cada uma hora ganharia uma pizza totalmente de graça. Um pouco antes dessas pessoas que ganharam uma pizza irem embora, uma moça bonita lhes perguntava se tinham gostado da pizza (é claro que todos gostavam, a pizza era ótima) e então solicitava que estes recomendassem a pizzaria aos seus amigos e parentes. Com isso eles colocaram em prática uma outra estratégia de marketing encadeada a da influência social. A moça, com sua pergunta, relembrava os clientes que haviam ganho algo de graça e então lhes pedia algo. Aplicaram assim a força da reciprocidade. Quando alguém ganha alguma coisa, sente uma obrigação moral de dar algo em troca, mesmo que seja apenas uma recomendação. Ele fez isso até conseguir que as filas começaram a se formar naturalmente. Assim que uma massa crítica de pessoas é alcançada ocorre o que eu chamo de ponto de virada, que é quando o efeito começa a se retroalimentar. Daí é só fazer a manutenção de tempos em tempos e claro, continuar com um excelente produto.
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24 março, 2010 às 9:54 pm
OLÁ CARO ROBERTO, São muito legal os artigos que vc nos passa continui á enviar mais para que possamos a contribuir.
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26 março, 2010 às 12:18 am
A influência social é uma das causas da naturalização da violância.
A sociedade vive na expectativa da agressão, os agressores sabem, a polícia acaba abordando suspeitos pela aparência (preto-pobre-homem).
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26 março, 2010 às 9:20 pm
Boa Noite Roberto
Eu trabalho em uma loja de material de construção, e uso com frequencia a influencia social , principalmente com relação a artigos de acabamento e revestimentos ceramicos,quando falo para o cliente que outro cliente conhecido na cidade comprou é venda certa.
um abaço
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2 abril, 2010 às 9:21 am
Adorei oi blog já esta no meus favoritos, o post tbm ,queria uma informação estamos falando de um produto palpavel em todos os coments.mas eu tenho um produto q vem da arte …que e apresentaçoes com um grupo de cultura de rua (basquete) .
faço varias apresentaçoes a maioria de graça quero torna este produto rentavel para os que participam deste movimento de que ponto eu tenho que parti .para realizar este sonho .aqui tem algumas apresentaçoes do grupo e vc vai entender melhor como e esta apresentaçoes quero vender shows deles mesmo ..muito obrigado pela atenção .
http://www.youtube.com/watch?v=QQSZCCqw7y4
http://www.youtube.com/user/wgderua?feature=mhw5#p/a/f/1/1qhvdCajtVs
http://www.youtube.com/watch?v=wfy4H79RK8c
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4 maio, 2010 às 2:31 pm
Boa tarde Roberto,
aonde eu moro,é um municipio onde a cabeça das pessoas é muito fechada para mudanças, e na cabeça dos patrões os empregados tem que trabalhar, receber seu salario e nada mais, isso quando paga um salário integral e de 10 apenas 1 assina a carteira. Eu sempre trabalhei em serviços temporários, quando consegui um emprego melhorzinho que nao era temporario fiquei um ano trabalhando mas por querer algo melhor sai e fui em busca de uma coisa melhor. Encontrei um emprego melhor onde minha patroa nao é do meu minicipio tem a cabeça mais aberta. Pretendo fazer bons negócios onde estou. Trabalho atualmente com empréstimo consignados para aposentados e pensionistas, somos da autorizada BMG, meu municipio é pequeno e tem 4 escritórios de empréstimos no mesmo, sendo que todos trabalham com a mesma finalidade e os mesmo bancos. A questão é a seguinte a concorrencia é grande pois, são 4 opções para o cliente em um municipio pequeno, como fazer a diferença, pois, temos que conquistar o mercado, e como ser o melhor e nao apenas mais um? preciso de idéias para eventos e estratégias. desde ja agradeço. Um forte abraço!
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8 junho, 2010 às 11:54 am
Muito bem pensado,foi de grande ajuda,obrigada.
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13 junho, 2010 às 10:47 pm
A profissão do momento é a pedagogia, as maiores empresas dos países mais desenvolvidos estão investindo em profissionais que possam criar um ambiente de aprendizagem nas empresas – esse profissional é o pedagogo – a moda agora é universidade corporativa e ambiente de aprendizagem organizacional. Os profissionais aprendem a aprender no seu ambiente de trabalho e em todos os ambientes…acho que vou fazer pedagogia…uhuuuuuu
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10 julho, 2010 às 7:27 pm
Olá…
Eu adorei esse site.tem todo o perfil das minhas pesquisas.
Estou fazendo um curso técnico de assessoria e secretariado,me ajudou muito,com todas as informações obtidas consegui montar minha planilha de ferramenta para meu estudo e meu trabalho,se puderem me ajudar mais fico grata.
Lucrécia.
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2 agosto, 2010 às 12:34 am
ola adorei sua materia, sempre tive aversao a marketing porque sou doutora em psicanalise acupunturista e budista, bem meu trabalho e exelente tenho exelente fama, mas tem o problema de eu nunca ter investido em marketing, no caso o produto seria eu mesma e eu fico com sentimento de apelaçao, tenho que trabalhar isso rsrrs, vc acha que devo comecar por onde, tv radio folders, tenho uma clinica, desde ja eu te agradeço qualquer conselho, namaste.
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6 agosto, 2010 às 2:34 pm
Adorei isso, eu já havia usado essa forma de marketing e nem tinha me dado conta disso….. realmente da certo…..obrigada pela sugestão
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24 setembro, 2010 às 6:58 pm
não me ajudou muito tenho um trabalho pika para fazer e não sei como…
vcx poderiam colocar um exemplo ja feito para termos uma noção de pelo menos como começar…
hummmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm…imprestaveis…
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6 outubro, 2010 às 10:08 am
Bom dia!
Fiquei feliz em encontrar este site com tantas informações valiosas, eu trabalho com um produto novo no brasil de uso obrigatório para as mulheres, muito bom por sinal, por esse motivo preciso de muitas informações que venha ajudar a minhas vendas e cadastros decolarem, se bem que trabalho com o sistema de marketing de rede multinivel. Mas com certeza aprendi muito com todas essas informações,com certeza vai me ajudar, obrigado.
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6 outubro, 2010 às 11:41 am
Excelente texto!
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23 novembro, 2010 às 11:45 am
foi otimo pra mim tô começando e é bom aprender isso
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11 janeiro, 2011 às 3:29 pm
Simplesmente sensacional, lendo esta artigo me lembro de fazer uma pergunta:
Se fosse para fazer um café , qual peça gostaria de ser?
O pó ? A agua ? ou o Açúcar?
…………………………………………
Dos três o que tem grande poder de influenciar é a agua
Pois consegue derreter o açúcar , e retira o melhor do pó de café
Abraços
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17 março, 2011 às 1:56 am
Ola Roberto ,tenho um pequeno salão de beleza que funciona desde 2009
e ja faz algum tempo que o movimento do salão esta quase parado só não fechei ainda porque a loja e propria. Que dica vc me daria para divulgação , estratégia de marketing ? Tenho em mente fazer um dia de beleza com alguns serviços gratis mais tenho receio de que seja um fracasso.
Vale lembrar que ,quem entra no salão sai elogiando os serviços.
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Roberto Machado Resposta:
março 17th, 2011 at 10:41 am
Olá Carla, por coincidência, tenho uma amiga que passa pelo mesmo problema que você. Ela conseguiu grande melhoria utilizando serviços de publicidade como o do site http://www.groupon.com.br – Faça um teste, quem sabe você também não consegue aumentar o fluxo de pessoas no se salão.
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17 março, 2011 às 6:12 pm
“Nosso blog é acompanhado por mais de 12.000 pessoas diariamente e você não vai querer ser o último a ficar sabendo não é mesmo? ”
Está usando de estratégia de marketing!
kkkkkkkkkkkkk
muito bom!!!!
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19 março, 2011 às 4:38 am
Estou trabalhando em uma empresa de preservativos. Como faço para utilizar a influencia social para vender esse tipo de produto?
Pq muitas pessoas ainda tem determinada vergonha de comprar preservativo.
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8 agosto, 2011 às 10:34 am
legallll
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29 novembro, 2011 às 2:08 pm
Foi ótimo pra mim,pois estou começando agora e preciso aprender muito.
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