O ABC dos clientes

Você tem um bom controle de clientes e sabe usá-lo corretamente? Análise da curva ABC.

Todo negócio tem em seu cadastro/controle de clientes aqueles que compram mais e aqueles que compram menos. A maioria dos programas de automação comercial tem lá a tal curva ABC dos clientes, e todo empresário enche os olhos aos clientes A.

Isso faz dos clientes C menos importantes?

A resposta é um categórico não. Alguns amigos esquecem que os clientes C da curva são na verdade a base da pirâmide e devem sempre fazer o maior volume.

Acredito que uma empresa deve sempre ter em maior quantidade clientes menores do que maiores e manter essa proporção. Me preocupei com isso porque alguns conhecidos e teimosos já não estão mais aí para contar a história. Veja essa tabela e tire suas conclusões.

Clientes da curva A
Algumas vantagens

• Menos trabalho
• Custo menor
• Giro de estoque maior
• Lucro maior…

Algumas desvantagens

• Risco maior (inadimplência)
• Golpistas profissionais ganham status A antes de agir
• É preciso mais capital de giro
• Margem de contribuição menor…

É importante ter clientes A, mas não é bom deixar que 80% ou mais do faturamento sejam provenientes somente deles. Isso seria o mesmo que colocar todos os ovos numa cesta só e não significa que você deve vender menos aos clientes A, mas que deve vender para mais clientes C.

Atenção, clientes classe A poderão te fazer subir como um foguete ou afundar como um pedra.

Clientes da curva C
Algumas vantagens

• Risco menor (inadimplência)
• Golpistas são identificados com mais facilidade
• Margem maior
• Usa menos capital de giro…

Algumas desvantagens

• Mais trabalho
• Custo maior
• Giro de estoque menor
• Lucro menor…

Na curva C o lucro é menor e o trabalho é maior. A primeira vista não é um bom negócio de jeito nenhum, mas se eles forem a maioria se tornarão responsáveis pela longevidade da empresa.

Em tempos de crise eles poderão ser a salvação. Quando a economia do país anda a passos de tartaruga sobrevivem as empresas com a maior base de clientes na curva C.

Se a empresa perder grandes clientes, os pequenos clientes serão o colchão de molas.

Afinal, quem é mais importante?

Depois dessa análise rápida sobre esses dois tipos de clientes a conclusão é que um é tão importante quanto outro. É necessário, para uma empresa lucrativa e sólida, ter os dois tipos, mantendo uma grande base de clientes C.

Essa é uma das mágicas que fazem, por exemplo, os grandes jornais. Os clientes da curva C, caracterizados pelos anúncios de linha, são tantos que em alguns casos podem oferecer a mesma lucratividade dos anúncios destacados de meia página ou página inteira. O mesmo acontece no caso da Amazon.com e a long tail.

Mais uma coisa, ter uma grande base C dá trabalho. Mas ninguém disse que ser dono do próprio nariz era tarefa fácil. Disse?

Post escrito por Roberto Machado.
Na(s) categoria(s): Oportunidades

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