O cúmulo do valor agregado

A questão do século, que permeia um monte de revistas focadas no público empreendedor, é como vender mais. Páginas e mais páginas são dedicadas ao assunto. Longas voltas passando na maioria das vezes pelo óbvio até chegar em um ponto comum. O valor agregado.

Ou se produz um produto inovador e realmente necessário ao mercado, ou acrescenta-se valor agregado aquele produto comum. Estou falando do produto que a concorrência oferece semelhante, se não idêntico, e com preço equivalente. A primeira opção é a mais difícil porque requer muita pesquisa antes, durante e depois da confecção do produto final. A segunda opção é mais fácil, mas só para os que têm criatividade. Basta ter o produto final em mãos utilizando todo o esforço dispensado pela indústria e acrescentar valor agregado, tarefa que os bons vendedores conhecem do avesso.

O interessante é que depois de um certo tempo, percebe-se que um produto tem muitos valores agregados. Então como descobrir o valor certo para determinado produto? Resposta: Conversando com o público, falando com o cliente. É preciso descobrir a necessidade de quem vai comprar seja lá o que for que você estiver vendendo, porque o valor agregado é a percepção que o seu cliente tem do seu produto. Mostre a visão que supre a necessidade do cliente e a venda estará feita.

Por exemplo, aqui na DoceShop não vendemos apenas doces. Vendemos lucratividade e giro rápido. Percebeu? Não vendemos chocolate, vendemos Nestlé, Garoto, etc…com um preço competitivo. Vendemos o sonho de todo comerciante, um produto que retorne o capital com lucro e rápido.

Há pouco tempo entregamos displays de Chokito para uma banca de jornal que nunca tinha oferecido um chocolate ao seu cliente porque lá tudo derretia. O sol arrebatava aquela carcaça de alumínio o dia todo. Neste caso o cliente não queria nem giro, nem lucratividade. Ele queria poder atender o cliente dele que pedia mais produtos. O que vendemos foi a resistência do Chokito ao calor, outro valor agregado.

Um exercício interessante aos vendedores é tentar vender um produto sem dizer o que ele é. O vendedor que fizer isso vai ser obrigado a desenvolver outras percepções sobre o produto e a criar novos valores para ele.

Tem circulado pela internet o vídeo de um liquidificador triturando bolas de golfe. Estão vendendo durabilidade e resistência, porque o utensílio todo mundo tem igualzinho. Esta técnica de venda somada ao uso inteligente da internet pode atingir níveis impensáveis. Já estão vendendo ‘valor agregado de long tail’ para o público de massa. Simplesmente excluíram o produto da equação chegando ao cúmulo de querer vender ar! Ou pior ainda, vender nada! Um bom presente de amigo secreto para o cara de falsa modéstia que diz que não quer ganhar nada, ou que nunca fica contente com o que ganha.

Depois dessa eu tô doido pra uma de nossas vendedoras dizer:
- Esse produto aí não vende.

Post escrito por Roberto Machado.
Na(s) categoria(s): Isto é incrível, Marketing

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