O poder do email marketing e a força do conteúdo grátis unidos
Oferecer brindes ganha um novo significado quando combinado com campanhas de email marketing. Ofereça conteúdo gratuito, faça seus clientes voltarem pedindo mais e veja suas vendas aumentarem exponencialmente!
Você já quis testar ou saber mais sobre um produto antes de comprá-lo? A maioria das pessoas dirão sim. Antes de tirar o escorpião do bolso os clientes vão querer ter certeza que seu produto funciona, tem valor e principalmente vale o preço.
A maneira mais rápida de efetivar uma venda talvez seja evitá-la inicialmente. Melhor que focar apenas na venda seria focar em dar uma chance para os clientes experimentarem seu produto.
Através do email marketing é possível enviar amostras a interessados – super segmentado – ou criar expectativa sobre os benefícios que podem ser obtidos, enviando textos capazes de criar uma ponte mental, onde o cliente vê a solução de um problema no seu produto.
O que acontece é que 64% dos produtos comprados em lojas físicas ou não, tiveram informações a seu respeito buscadas na Internet. Fica claro porque a empresa deve ter uma presença on-line, mesmo que venda somente em loja física.
No entanto, contentar-se apenas com um site institucional bem visitado seria o mesmo que comer o papel e jogar o chocolate fora. Há muito para ser explorado já que 95% dos visitantes não irão comprar nada na primeira visita.
Então, como resolvemos isso?
Guardando o nome e o email dos visitantes
É preciso pensar em uma maneira de fazer o cliente voltar e o gancho para isso é o email marketing. Oferecer o conteúdo grátis para saciar (ou aumentar) a curiosidade do seu cliente potencial em relação as características do produto (ou assunto correlato) é a moeda de troca.
Troque conteúdo de qualidade pelo nome e email.
Este blog, por exemplo, faz média de 30 novos cadastros/dia, apenas oferendo conteúdo grátis. (No total contamos com mais de 12.200 leads.)
De posse do nome e email de visitantes que simplesmente nunca mais voltariam é possível criar relacionamento e futuramente trazê-los de volta ao site ou fechar uma venda.
Saber vender é sinônimo de saber criar relacionamento e confiança. Corey Rudl disse que para conseguir uma venda é preciso que o cliente tenha contato com você pelo menos 7 vezes.
Este processo de relacionamento é essencial para que o consumidor confie em você, para tentar vender seu produto sem a pressão gerada na venda direta e fazer um marketing de relacionamento que possibilitará vender novamente mais tarde.
Email marketing na prática para ilustrar melhor
Suponhamos que você seja o dono de uma loja de equipamentos de pesca e seu maior produto é um conjunto de anzóis especialmente desenvolvidos e patenteados, que é vendido por R$ 97,00. Seu site permite que pessoas que vieram interessadas pelo assunto se cadastrem.
Em troca do cadastro você oferece 8 dicas de pescaria com os segredos dos campeões da pesca esportiva. No dia que o cliente potencial se cadastra ele recebe dois emails. O primeiro é um email de boas vindas, agradecimento e lembrete do que ele vai receber.
No segundo email você envia a primeira e estonteante dica de pesca que o fará esperar ansiosamente pelas próximas. No dia seguinte o cliente potencial recebe a segunda dica. Dois dias depois – ou seja, no quarto dia depois do cadastro – o cliente potencial recebe a terceira dica.
A quarta dica é enviada no oitavo dia – exatamente uma semana depois do cadastro. O cliente potencial continua a receber mais quatro dicas, até o vigésimo segundo dia que é quando ele recebe a última. Passaram-se então três semanas desde o cadastro.
Esse tempo tem o propósito de evitar que o cliente potencial se sinta pressionado a comprar. Os emails têm um link que o fazem voltar e voltar novamente para ler as dicas.
Chegou a hora da primeira promoção
Dois dias depois de receber a última dica, você envia um email com uma promoção especial. Se seu cliente comprar o conjunto de anzóis nos próximos cinco dias você envia de graça uma caixinha para guardar iscas que vale R$ 25,00 (você comprou no atacado por R$ 7,00 cada)
Então 3% dos cadastrados respondem a sua oferta e compram o conjunto de anzóis. Um dia antes da promoção acabar você envia um email apenas aos que ainda não compraram, avisando que a chance acaba em 24 horas. Assim consegue com que mais 2% dos cadastrados comprem.
Raspando o fundo da panela
Porém, 95% da sua lista de clientes potenciais ainda não compraram. Então quatorze dias depois da primeira promoção você envia outra, mas desta vez sem o bônus de presente e com a possibilidade de pagar em duas vezes de R$ 48,00. (Vale experiências com o preço)
Deixe claro que o cliente potencial tem apenas 5 dias para aproveitar.
Novamente você envia um email de lembrete no penúltimo dia avisando que a promoção vai acabar. Com isso, consegue que mais 4% dos cadastrados tornem-se clientes efetivos.
No fim do período de promoções você conseguiu R$ 8.730 de 1.000 cadastrados. Essa é uma excelente taxa de conversão, seria quase que R$ 8,73 para cada lead que você conseguiu oferecendo seu conteúdo gratuito. Abaixo segue uma tabelinha com essa campanha de email marketing.
Só mais uma coisa. Você só consegue gerenciar esses emails todos se tiver um ótimo software de email marketing para automatizar tudo. 
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Conheça quem curte a obra :)
"... Blog da Doceshop rapidamente conquistou uma posição sólida entre os blogs corporativos, tem muito e bom conteúdo, e é constantemente linkado por muita gente séria..." 
"...o Roberto é um cara bacana (com meia dúzia de dicas que trocamos por comentários, e-mails e MSN ele montou um dos melhores blogs corporativos do Brasil)."
"...se eu fosse você, iria agora dar uma lida, porque de empreende-dorismo o cara manja. E tem visão. E é ético. Em outras palavras, uma opinião como a dele não pode ser ignorada"
"...posso afirmar que é um dos primeiros blogs corporativos brasileiros que não se limita a uma seção de news usando o Wordpress..." 
Meu nome é Roberto Machado, proprietário do DoceShop Atacado e Varejo de doces e autor deste
31 julho, 2009 às 1:45 pm
Prezados, sou Supervisor de manutenção de uma conceituada empresa de rastreamentos via satélite. No entanto, tenho que vender as peças que apresentaram falha durante a manutenção. E posso afirmar que na maioria das vezes, estou conseguindo fazer bons negócios, sendo assim, parabenizo todos e informo que suas informações estão agregando grandes valores para meu desenvolvimento.
Continuem mandando…obrigado.
Claudio Vilar
(11) 4344-2756 com
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31 julho, 2009 às 2:20 pm
Achei esse artigo simplesmente fantastico.
Sempre leio os artigos que vocês mandam e eles me ajudam muito.
Tenho aprendido muito com vocês.
Desejo que a cada dia vocês possam crescer mais e mais e assim
ajudarem mais pessoas a se capacitarem ou se enteirarem de que são
capazes e que nasceram para vencer.
Eu tenho muita gara e tenho buscado com determinação meus sonhos e projetos. Creio que em nome de Jesus ainda vou ter muita historia pra contar.
Um grande abraço e fiquem com Deus.
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31 julho, 2009 às 2:55 pm
Ótimo conteúdo Meu Caro,
Abraços
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31 julho, 2009 às 3:14 pm
Roberto,
Obrigado mais uma vez meu amigo, suas dicas sempre ajudando no dia a dia dos negócios.
Um forte abraço e muito sucesso.
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31 julho, 2009 às 7:51 pm
Ola
Sem palavras…para elogiar
Dicas fantasticas
Abraços
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1 agosto, 2009 às 9:58 am
Olá,
Estou sempre atenta a todas as dicas que o site oferece! Realmente nos auxiliam e muito!
Muito obrigada!
Kelly
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1 agosto, 2009 às 10:52 am
Ola..
obrigado pelas dicas, ja estou começando a ter resultados
…
abraços.
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1 agosto, 2009 às 11:28 am
ola tudo bem
muito bom gostei
obrigado pela dica
abraços meu caro amigo
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1 agosto, 2009 às 7:47 pm
Oi Roberto, eu tenho uma academia e quero saber se tem como usar o e-mail. Não é comércio eletrônico entende? Como posso fazer para explorar isso?
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Roberto Machado Resposta:
outubro 22nd, 2011 at 12:15 am
João, todo negócio precisa ter o que os americanos chamam de Unique Selling Proposition, ou propósito único de venda. Algo que só você ou seu produto faça, a característica que torna sua empresa única. O seu diferencial. Suponhamos que seu diferencial seja o Pilates, então você que é o especialista deve criar um tutorial sobre o assunto (Técnicas de Pilates com objetos domésticos, por exemplo) que tem milhares de pesquisas na internet e como expliquei no post trocar pelo nome e email para criar um cadastro de pessoas interessadas pelo assunto.
Durante os envios de email você evidencia seu Unique Selling Proposition e como essa característica é incomum em outras academias, oferece a sua! Como você não tem comércio eletrônico, pode simplesmente colocar seu endereço e telefone em cada e-mail e destaque essa informação no último. Deixe um ar de que a continuação do mini-curso em e-mail é ao vivo, na sua academia. Se combinar essa técnica com anúncios do AdWords pode até segmentar sua campanha apenas a pessoas da sua região.
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3 agosto, 2009 às 9:34 pm
Simplesmente magnífico.
Grande abraço
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4 agosto, 2009 às 7:15 pm
Ola Roberto,gostei demais deste metodo. Tenho estado cada vez mais satisfeito com as sugestões que venho recebendo do seu blog.
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11 agosto, 2009 às 1:39 am
Ola..Adorei as dicas..
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26 agosto, 2009 às 11:18 pm
Esse artigo foi muito útil para o desenvolvimento do meu trabalho sobre Estratégia de Marketing.
Grata!
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29 agosto, 2009 às 8:59 pm
Sensacional sua dicas, Uteis
Inteligentes, ATuais..
Parabéns tudo q precisava ler..
passe esse link pelo meu twitter..rrs
bjs
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3 setembro, 2009 às 5:41 pm
Roberto, muito bom este artigo…alias parabéns pelo blog! Compartilhar estes assuntos nos traz um enorme aprendizado.
Abraços
Adriano Ferrari
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16 setembro, 2009 às 5:57 pm
Muito bom
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21 setembro, 2009 às 10:29 am
Roberto,
Estou achando fantástico o blog, parabéns pelo conteúdo.
Atualmente, existem diversas ferramentas tecnológicas que podem apoiar campanhas/divulgação de uma marca, e estou observando as ferramentas de E-mail Marketing.
Acho muito interessante o fato de podermos ter associados a uma campanha os relatórios estatísticos que estas ferramentas podem nos oferecer, com informações sobre quem leu o e-mail e quantas vezes e quem clicou nos links.
Realmente é uma ferramenta muito interessante.
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20 outubro, 2009 às 4:55 pm
Com certeza, é sempre necessário enviar e-mail marketing para quem solicitou recebê-lo e é claro exsitem muitas forma inteligentes de se consegueir optin para enviar e-mail marketing, apenas seja criativo, de premios, faça parcerias etc. Ahhh e é claro, nao adianta nada ter o publico certo e nao conseguir mandar profissionalmente suas mensagem, voce precisa de um sistema que faça todo o processo de envio profissional e que de a possibilidade de ter o monitoramento dos envios, saber quantos abriram, quantos clicaram na sua mensagem, etc. Recomendo o email marketing da Geekle – http://www.geekle.com.br/email_marketing/ uso já faz mais de um ano é supoer profissa o melhor que conheço, já experimentei vários, e os caras lançam novodades sempre, novas funcionalidades etc. Vale a pena conferir!
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23 novembro, 2009 às 3:36 pm
Gostei do artigo, vai me ajudar bastante!
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14 fevereiro, 2010 às 2:53 am
Animador seu artigo! Muito bom! Parabéns!
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26 março, 2010 às 4:47 pm
Ola Roberto! Foi muito importante ler esse artigo, mas gostaria da sua opinião. Você acha que em loja de aviamentos posso aplicar o mesmo? Obrigada pela atenção. Um abraço.
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Roberto Machado Resposta:
outubro 22nd, 2011 at 12:15 am
Oi Patrícia, absolutamente sim! Há muito conteúdo interessante que sua área permite produzir.Você pode utilizar essa ferramenta do Google https://adwords.google.com.br/select/KeywordToolExternal para fazer sua pesquisa de mercado e descobrir quais palavras seus clientes buscam com mais frequência na Internet. Com base no que você aprender que é bem buscado você pode criar pequenas aulas e uma coleção de dicas para trabalhos que podem ser feitos com seu produto. Daí é só aplicar o que foi explicado no artigo. Um abraço Patrícia e sucesso!
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17 agosto, 2010 às 9:46 pm
Muito bom conteúdo… Passar adiante o conhecimento também é uma grande forma de fidelizar pessoas e transformá-las em potenciais clientes. Continuem assim, pois voltarei ao blog mais vezes. Um abraço.
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26 outubro, 2010 às 2:44 pm
Boa tarde Roberto,
Achei muito útil a sua matéria.
Estou numa luta feia na tentativa de divulgar meu site e atrair clientes interessados em fechar um negócio, mas pela falta de experiência, acho que estou pecando bastante.
Tenho enviados alguns e-mail’s divulgando os produtos e chamando a atenção para o site, mas o retorno tem sido muito pequeno em relação a quantidade de e-mail’s enviados.
Outra coisa que gostaria de saber é como colocar em um e-mail marketin a opção de “clique aqui” dando opção para o cliente retirar o nome da minha lista de contatos.
Certo de sua atenção, agradeço.
Atenciosamente,
Anderson
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16 junho, 2011 às 4:31 pm
Ótimo poder contar com vocêis, tem uma outra empresa que atende todo o Brasil a Gatti Reais, precisei do serviço deles e foram ótimos o contato é 19 92547114, é o unico que eu tenho, falar com Jéssica, eles trabalham que nem você com todo o tipo de marketing e administração, treinamentos essas coisas todas. Vocês estão de parabéns
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