Técnicas de negociação ninja para detonar em qualquer situação - DoceShop Blog

12 de outubro de 2008

Técnicas de negociação ninja para detonar em qualquer situação

Aprimorar suas técnicas de negociação pode ajudá-lo na empresa e também em áreas adversas da vida pessoal. Aprender sempre, é a fórmula para os com habilidades inatas tornarem-se ninjas da negociação.

Técnicas ninja de negociação

Assim que aprendemos a falar começamos também a negociar. É uma característica do comportamento humano, onde quem o faz bem, alcança rapidamente seus objetivos e as técnicas de negociação ajudam os não tão habilidosos a entrar no jogo.

Para os que já tem o dom natural, ou como dizem os palestrantes - dominam a arte da negociação, há um ganho ampliado. Basta que aprendam as técnicas de negociação certas e receberão novas armas de ataque, além de uma armadura blindada no campo de guerra.

A frase manjada sobre o assunto negociação, costumeiramente é:

A melhor maneira de conduzir uma negociação de sucesso é fazer com que todas as partes fiquem satisfeitas ao fechar um acordo. Autor desconhecido.

Ok, essa é a maneira politicamente correta de explicar as coisas, mas no mundo real existem técnicas terroristas de negociação que usarão contra você.  Entender apenas o lado bom da força fará com que suas tentativas sejam destroçadas logo no primeiro minuto.

Hoje escreverei sobre os dois tipos de negociação: negociação do bem e negociação do mal. Meu intuito é que você aplique as boas técnicas, porque assim, manteremos um campo de jogo mais ético com o tempo. Quanto mais usar melhor.

10 técnicas de negociação para praticar

Há muitas idéias aplicáveis no campo da negociação, mas as dez listadas logo adiante são as mais importantes (do meu ponto de vista) e caracterizam um excelente começo.

Considero estas as mais importantes porque foram as que mais me trouxeram resultado. Meu campo de batalha é disputado e conhecer todas as técnicas não foi mais importante que conhecer as técnicas certas.

Aproveite:

  • Conhecer o objeto da negociação. Aprenda tudo e um pouco mais sobre o produto, preços, tamanho, forma, peso, etc… Informe-se sobre as especificações técnicas, sobre os valores percebidos e agregados. Saiba o que outras pessoas acham dele e pesquise o campo adjacente como fatores ambientais e logísticos que podem estar envolvidos.
  • Fazer uma lista de interesses. Quais são os interesses envolvidos na negociação, tanto seus como os da contra-parte. A formulação dessa lista poderá trazer-lhe insigths das melhores abordagens, e pontos delicados a serem tratados. Também ajuda a fazer uma reflexão mais profunda e estar psicologicamente preparado.
  • Controlar as emoções. Nunca deixe uma negociação se transformar em briga. Não fuja dos seus reais interesses e da busca por consenso. Antecipe quais pontos podem provocar reações emocionais em você e na contra-parte, para não ser surpreendido na negociação, pois seu comportamento influencia no resultado.
  • Não falar demais. Estar muito bem preparado pode transformar-se em uma armadilha, caso você deixe escapar informação valiosa que talvez o outro não tenha pensado. A ansiedade pode fazer com que a antecipação do movimento adversário funcione a favor dele. De tempo e só mostre seus argumentos caso seja realmente necessário.
  • Escutar com atenção. Influencie fazendo perguntas, não fique fazendo afirmações. Se você já sabe quais são seus interesses e objetivos deixe que o outro lhe diga a solução. Isso não significa que você está sendo conduzido. Na verdade quem conduz uma negociação é quem sabe perguntar e escutar. Pergunte estratégicamente e escute com atenção.
  • Mirar no coelho, acertar no elefante. Nem sempre o objeto da negociação é o que aparenta ser. Se quiser comprar uma fazenda, negocie pelo valor do lindo rio que há nela e não pela jazida de diamantes que você sabe haver lá, um exemplo dramático, mas que passa o recado.
  • Ser flexível. Esteja preparado para abrir concessões. Quando você conhece os interesses de seu adversário fica mais fácil abrir concessões que ofereçam valor para ele, e você ficará surpreso em perceber que muitas vezes, o valor que o outro sente do objeto da negociação não é o mesmo do seu, portanto fica fácil dar o que você não quer mais.
  • Ser positivo e cordial. Estabeleça um clima de reciprocidade, seja educado e respeitador. Principalmente seja genuíno em suas ações, mostre que você está preocupado em satisfazer os desejos do adversário, desde que bom para ambas as partes.  As pessoas estão tão acostumadas a ser mal tratadas que isso pode desestabilizar o outro.
  • Lembrar que dinheiro tem outros nomes. Às vezes a contra-parte é irredutível quanto a negociação de preços, mas o lucro pode vir de outras fontes como produtos em promoção, reinauguração, enxoval, inserção em tablóide, troca, brinde, patrocínio, cortesia, verba, indenização de encalhe, exclusividade, ser o primeiro a receber lançamento, etc…
  • Saber esperar. Algumas negociações levam dias e as pessoas blefam. Certa vez pedi um desconto impraticável a um supervisor de vendas que estava treinando um vendedor. Ele precisava fazer bonito e negou, negou e negou. Ok então, esperei enquanto ele nos deixava. Quando chegou na porta da loja e viu que eu o deixaria mesmo ir embora, voltou e me deu o desconto.
10 técnicas de negociação para se precaver

As técnicas terroristas ficam por conta do planejamento e criação de suas defesas. Saiba onde poderão te atacar e esteja preparado. Suas chances de sucesso serão muito maiores.

Se for menor de 18 pare de ler agora: ;)

  • Não ser simpático. Tratar o outro secamente e nunca sorrir. Olhar várias vezes para o relógio, ser ríspido, mas continuar dizendo que é parceiro e está comprometido com o consenso. Interromper o outro várias vezes, fazer tisc, tisc, tisc enquanto acena negativamente com a cabeça. Sair da sala, atender o telefone enquanto negocia.
  • Nunca ficar satisfeito. Nunca aceitar a primeira oferta, nem a segunda. Quando oferecerem uma terceira oferta dizer que dá pra fazer melhor. Ficar indignado com a falta de margem de negociação que o outro tem.
  • Judiar dos novatos. Fugir do vendedor organizado, inteligente e esclarecido. Gastar o tempo apenas com vendedores novatos, que estão precisando provar eficiência ou que têm medo de sair sem conseguir fazer a venda.
  • Mentir e confundir. Dizer que o concorrente tem preço melhor, está mais bem preparado que vai comprar um lote grande com os preços e condições do concorrente. Acenar grandes compras para ver até onde pode chegar, depois diminuir a quantidade a ser comprada.
  • Desestabilizar o outro. Exigir coisas impossíveis ameaçando romper a negociação a qualquer minuto, marcar horário e não cumprir, passar outro vendedor na frente, ameaçar tirar os produtos dele de linha, expulsar o repositor ou promotor da loja, não dar tempo para o outro se decidir, fazer cálculos mesmo que falsos.
  • Repetir objeções. Ficar repetindo as mesmas objeções até conseguir desconto, vencer pelo cansaço. Forçar a barra ao limite, perder tempo do vendedor. Fingir começar a concordar com a contra-parte e começar novamente a repetir as mesmas objeções.
  • Usar o vendedor ‘esperto’. Se perceber que o vendedor é daqueles que tenta olhar preços de produtos no sistema, mudar os preços ou mostrar uma tabela falsa na tela do computador. Deixar que ele veja escondido como a última compra foi com preços baixos, forçar até a contra-parte parar de dar descontos definitivamente.
  • Falar com o superior. Ameaçar falar com o supervisor de vendas, se não conseguir descontos entrar mesmo em contato com o supervisor e pressionar, mostar que tem contatos importantes e que é influente, aterrorizar o vendedor.
  • Pedir mais. Se o desconto vem facilmente, considerar que ele já podia ter sido dado desde o início e pedir mais, se o vendedor ligar para o superior e conseguir algum desconto, pedir mais e se conseguir novamente, pedir mais.
  • Não ter dó. Caso o vendedor estiver em desespero, entrar em pânico, começar a chorar ou ficar branco, continuar pressionando. Se a contra-parte passar mal, dar um anti-ácido para poder continuar pressionando sem parar e sem pena. (cruzes)

ATENÇÃO: Vou repetir, não pratique as técnicas de negociação acima. Isso é o que fazem na prática, é o jogo dos maus. Saiba que mais cedo ou mais tarde vão usá-las contra você e até outras ainda piores que não tive coragem de publicar aqui.

Se quiser praticá-las já vou avisando que nunca conseguirá bons fornecedores. As técnicas de negociação do lado negro podem ser usadas em sua defesa, apenas denuncie o praticante.

Diga que você sabe que o outro está fazendo, colocar a estratégia alheia em evidência também é…

Técnica de negociação.

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 34 comentários

  1. Mônica Namen

    Excelente matéria!!! Esse blog vem com uma proposta atual esclarecedora..

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  2. Marcello Avidos

    Muito bom. Reflete demais a realidade, e nos lembra pontos que sempre esquecemos durante as negociações. Gostei muito, já imprimí para ter sempre a mão, e com certeza vai me ajudar.

    Obrigado,

    Marcello

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  3. Silvaneide

    To imprimindo também…..com certeza….agente precisa disso!!

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  4. Mapa de competências em planilha, para download. » Blog da DoceShop

    [...] – Diz respeito forma como as ações são articuladas para obter desenvolvimento e lucro em seu [...]

  5. Equilibrium

    “Saiba que mais cedo ou mais tarde vão usa-las contra você e até outras ainda piores que não tive coragem de publicar aqui.”
    É essas mesmo que eu gostaria de saber, devem ser as melhores…

    [Responder]

  6. Como ganhar dinheiro com ou sem dinheiro extra para começar » Blog da DoceShop

    [...] mais arriscada. O empreendedor precisa estar preparado para lidar com a inadimplência e conhecer técnicas de negociação com seus fornecedores, a fim de evitar pedidos de falência se algo der [...]

  7. LC.Miranda

    Tratasse da cruel realidade.
    Precisamos atuar conforme as Técnicas informadas acima…anunciar os benefícios do produto para vender, mas, o comprador sempre usa um pouco de suas experiências que sempre vão de encontro com as que você menciona para nos precaver.
    Já passei por isto… e continuo passando, certa vêz chegou ao ponto de ter que informar ao comprador que ele estava sendo anti ético e dias depois me ligou pedindo nova visita.

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  8. Uma boa equipe de atendimento não pode aceitar elos fracos» Blog da DoceShop

    [...] atendimento é a estratégia de contato da empresa com o cliente. É o encontro de pessoas buscando benefícios mútuos. Até pouco tempo alguns livros comparavam a empresa com a organização militar. Hoje isso é [...]

  9. Rodolfo Arantes

    As técnicas do Mal fazem parte do Manual do Comprador de uma grande loja de supermercados. Uma francesa…

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  10. Cleiton Santana

    simplesmente o melhor blog que já visitei sobre o assunto muito interessante. parabéns.

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  11. anderson

    nao existe de forma alguma como seguir estas tecnicas dispostas no segundo artigo utilizando ética , pode ser o que alguns inescrupulosos utilizem , mas para efeito de relaçao vendedor cliente é um desastre . SE VC USAR ISTO COM ALGUEM , TORÇA PARA QUE NUNCA MAIS VC PRECISE DESTA PESSOA .caso vc queira aprender sobre a sistematica da negociaçao de forma coerente e baseada em pesquisas mais recentes e de bibliografias confiaveis , leia o artigo : http://prof.santana-e-silva.pt/EGI_grh/trabalhos_08_809/Word/Negocia%C3%A7%C3%A3o%20e%20Gest%C3%A3o%20de%20Conflitos.doc.pdf

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  12. roger

    Boas tecnicas de negociações , apesar da segunda parte ser uma atitude horrivel pode se dizer , tem pessoas com poder de negociação que usa essas atitudes mas não sabem que depois alguem que ele negocia pode usa-las contra si proprio . Muito bom esse blog

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  13. Cristiane

    Olá,
    Muito bom esse artigo da negociação do mal, me recordei quando era novata no mercado. Hoje ainda lido com clientes que usam essa técnica do mal. que por sinal não são poucos, e não sabe o que fazem, pois um bom fornecedor, não vai ficar perdendo tempo com clientes inguas, se há tantos clientes melhores para investir. hoje posso afirmar que tenho confiança no meu trabalho para me esquivar dessas técnicas de negociação.

    abraços
    Cristiane

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  14. Cássio

    Muito bom, adorei essa artigo! Estou a dois anos no mercado da negociação e é muito interessante aprender novas técnicas.

    Um grande agraço,

    Cássio Costa

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  15. 10 técnicas de negociação para praticar « Luciano Gomes

    [...] do blog DoceShop) One blogger likes this [...]

  16. diana

    Sem palavras, esse blog é muito bom.

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  17. hermes brandao

    sensacional

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  18. Marcos

    Muito Bom!
    Ótimo artigo!

    Abraço
    Marcos

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  19. Fabio barbosa

    Otimo blog, estava a procura de um com conteudo bem interessante agora por em pratica as aplicacoes uteis.

    Parabens…

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  20. Raimunda Muniz de Figueiredo

    Obrigada meu caro Roberto, simplesmente show de bola tuas dicas. Não sei o que seria de mim sem vc e suas dicas excepcionais. bjs.

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  21. Elcio

    Roberto Machado, boa tarde amigo.
    As 10 melhores dicas de negociação, foi encontrado no seu facebook, parabéns vc está deixando os seus amigos afiados para o mercado de trabalho,as sua dicas estou repasando também para outros amigos
    que trabalha em logistica comigo.
    Estamos a 2 anos se comunicando por e-mail, já trocamos varias ideias
    pela internet, como é bom tirar duvidas com você, para mim vc é nota 10.

    um grande abraço
    ass : Elcio

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  22. angela sertorio

    Achei ótimo, oportuno, e acima de tudo sábio,

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  23. Adalber

    Nos últimos tempos tenho pecado nesse quisito, mas com essas dicas espero melhorar muito. Obrigado Roberto

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  24. Elba Holanda

    Roberto

    Tudo de bom, vale a pena depois do exaustivo dia de trabalho abrir minha caixa de e-mail e conferir suas dicas.

    abraço.

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  25. Edimário Andrade

    Prazer em conhecer Sr. Roberto
    no momento so posso falar que gostei das suas ideis e vou coloca-as
    em praticas.
    Sou Eletricista predial Particular;
    Por enquanto fico lhe devendo a respostas que irão assim que o resultado aparecer
    Muito Obrigado!!!

    Um grande Abraço!
    Edimário Andrade

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  26. Delma Doris

    Materia fantástica.Parabéns! adorei.

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  27. Ézio Marques

    Excelente materia Roberto. Parabéns e um grande abraço.

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  28. Gilberto Silva

    Roberto suas dicas estão sendo muito importantes para mim, parabéns pelo seu trabalho, e sua dedicação, por nos compartilhar tudo isso, um abraço Gil

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  29. Thonny

    Show, parabens pela materia.

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  30. junio

    Muito bom Roberto, eu adoro lê suas publicações, abraço.

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  31. Fernando Cesar

    Sensacional sempre fico aprendendo.
    Mago das negociações
    Grande ROBERTO MACHADO

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  32. Reionaldo

    O Roberto é PONTUAL.
    Abordagem focada e esclarecedora.

    Abraço quebra tudo!!!

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  33. SUELY

    BOM DIA!
    QUERO EXPRESSAR MINHA TOTAL SATISFAÇAO QUANTO AO CONTEUDO DESTE BLOG, É TUDO E MUITO MAIS.
    ESTOU FAZENDO UM CURSO NA FUNDAÇAO DOM CABRAL, MULHERES 10000, SÓ COM PROFESSORES FERAS, TODOS COM DOUTORADO, MESTRADO ESPECILIZAÇOES, ETC, E QUANDO LEIO AS MATERIAS DO ROBERTO MACHADO PARECE QUE ESTOU REVISANDO AS AULAS.
    PARABENS! NAO DEIXO NUNCA DE LER SEUS ARTIGOS E SEMPRE MOSTRO PARA MEUS COLABORADORES .
    E NAO POSSO DEIXAR DE COMENTAR AS FERRAMENTAS, ALGUMAS ESTAMOS USANDO. MUITO BOM.
    QUE DEUS ILUMINE O CAMINHO DAQUELE QUE NOS MOSTRA A NOSSA DIREÇAO, PRINCIPALMENTE A VC, ROBERTO.

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  34. José Tavares Filho

    Olá Roberto! valeu pelas as ticas de negociações, vão ser um excelente ferramenta de trabalho, vou usar em breve, pois te falo dos resultados.um abraço quebra costelas!! e ótimo carnaval.

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